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要走出倒挂的逆境，走向引爆的此岸，迎来二手车的iPhone时刻，需要先行畅通流通步调的堵点和卡点，这亦然政企的共鸣。

采写／陈纪英

离开白宫时，奥巴马也曾有些并立地自嘲，“比较于我这台二手车，好意思国东说念主可能更可爱新车。”

他彰着低估了好意思国东说念主对二手车的属目。2022年，好意思国二手车交往量跳动了4000万辆，是新车的三倍左右。

中国的二手车商场，一直在恭候这么的高光时刻。

尽管置身全球第一汽车大国，中国的新车二手车依然存在倒挂气候。2023年H1，中国二手车交往量为876.9万辆，同比增长15.6%，依然没能追平新车水位线，同期，中国新车的销量约为952万辆。

手脚汽车全人命周期中承前启后的要紧一环，二手车流通不畅，也会压抑统共这个词汽车商场的活力。

对此有着了了领略的中国政府，一经试图作念出转变，连番开闸饱读励二手车大流通，“中国汽车保有量已跳动3亿辆，全球第一，二手车商场细目会放量，这是大王人端正”，商务部副部长盛秋平断言。

瓜子二手车创举东说念主杨浩涌一样乐不雅，他的判断是，再等几年，二手车年交往量就有望跳动新车。

要走出倒挂的逆境，走向引爆的此岸，迎来二手车的iPhone时刻，需要先行畅通流通步调的堵点和卡点，这亦然中国政府以及行业玩家的共鸣。

在行业里摸爬寻路了七八年，杨浩涌当然自暴自弃，就像淘宝开启电商大幕，依赖于上线支付宝提供居间担保，处置了贸易两边互信这一最大阻点，同理，二手车电商行业也要回话访佛的拷问——“你奈何能劝服用户勇于掏出10万块以至更多，去在线购买一车一况的二手车呢？”

一

倒挂的商场，深奥的恶疾

乐不雅的远景，渐渐的程度——假如参考好意思国新车二手车1:2.8的结构，2023年H1，中国二手车的销量，应该会跳动3000万辆。

消散的2000多万辆差值，到底卡在了那里？

回到用户决议的原点，相对于新车，二手车的一个显性上风，即是价钱实惠。

往时几年间，中国二手车的相对价钱上风，在连续扩大。2017-2022年，新车均价从12.8万升至18.9万，涨幅高达48%；2017-2023年H1，二手车均价则从6.53万降至6.29万，累计降幅3.7%。

一降一升之间，一方面是赖于二手车电商平台如瓜子等玩家，当初通过“莫得中间商赚差价”的式样，挤压出了二手车的价钱泡沫。

另一方面，中国新车谄谀数年全球销量第一，平均车龄接近7年，可供给的二手车数目，一经远高于需求量。

二手车商场从“车源为王”的卖方商场，速即转向了买方商场。

价钱的连续下行，以及主导权的搬动，再重复疫情冲击，往时三年间，二手车商资格了最辛勤的真金不怕火狱时刻，毛利率从20%大幅降至6-8%。

中汽互助研数据高慢，连年来，92%的车商堕入赔本。

二手车价钱上风连续走强，却没换来商场大引爆，原因在于，用户对二手车的决议变量，不啻于廉价。

北京大学商场与绪论商榷中心的调研高慢，二手车浮滥者最柔顺的是车况类问题（占77.3%），其次是售后保障（占64.2%）、价钱是否透明（占42.1%）。

不丢脸出，比较泰西，中国二手车交往犹豫在低水位的要道方位，即是仍然莫得绝对处置信任清贫——一车一况，高度非标，高价低频，信任缺失，导致二手车的环球需求过半处于假寐现象，行业引爆也就无从谈起。

而好意思国的二手车交往大爆发，正赖于此。其一，信息透明带来高度互信。好意思国二手车交往，王人会附带一份车况求教，从出厂到测验、理赔以至是否有调回，王人有了了的链条。

其二，锻练商场的二手车商提供了多天免费试驾服务，如好意思国的Carvana、英国的Cazoo均把7天试驾手脚标配服务。况兼，二手车交往还有《柠檬法案》护法。如斯一来，买家风险被有用抑遏，卖家也不敢松驰作秀。

往时十年间，国内死灰复燃的二手车玩家，也早就意识到了要道方位，比如瓜子早年推出的官方检测服务、三包服务等，就辛勤于此。

但信息的全维度透明，以及售前售中售后全链条保障机制的建筑，复杂度极高。

以好意思国为例，其车况信息的好意思满呈现，要依赖于交警部门、汽车出产商、4S店、检测料理部门协力完成数据拼图。以知友意思国一些州政府下辖的生动车辆部 (DMV)， 维持用户在发现车辆有问题随时可取消交往。

脚下，二手车的驾驭部门以及供给端（平台、车商），也不成再道不相谋，必须联手起来，畅通堵点，排斥卡点，共建流通无阻的大流通商场。

二

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作念不了“7试”，谈什么电商？

往时十年间，勇往直前押注百亿资金的二手车创业者们，对于信任机制的建筑，最为虔敬。

瓜子恰是其一。早在2021年，就上线了“试驾7天不惬意退全款”的售后服务。

本年8月，瓜子又把前述“7退”升级为“7试”，提供7天高达450公里的深度试驾体验，试驾惬意再过户，不惬意免费换车络续试——不错对比的是，目前新车一般也只允许试驾半小时。

从“7退”到“7试”，看似一字之差，其实大不换取。

一方面，“7退”是售后保障，“7试”则通过7天试驾补助用户售前决议，进一步撤消用户购买二手车的费神。

另一方面，7退式样下，退车意味着统共权的来回搬动，稀奇带来两次合计上千元的过户用度，同期还有稀奇的保障、车价折损等，“一样的车况，从二手车变三手车四手车可能要折损几千块”，杨浩涌涌现；而试驾期间统共权没搬动的7试，退车无需承担上述老本。

“7天试驾”的端正诚然看似简便，但其实是个系统工程——土产货换车不限次；异域免费换1次，退车最多扣单程物流费；试驾7天平均老本低于租车等。

如斯一来，终点于把二手车的购买经过沿路推倒重构，绝对转变了传统车商默许的“买定离手”老例。

往时，瓜子一经构建了相对完备的质检体系，为何“7天试驾”依然必要？

瓜子二手车数据高慢——评估师静态检测不错筛出83%的显性车况问题，用户“7试”的动态检测，则能发现可能约17%的隐形问题。

这一颠覆性的玩法，访佛于淘宝电商交往由支付宝进行居间担保，以此绝对处置贸易两边的互不信任痛点。

2003年，在支付宝提供担保之后，淘宝年度GMV从2271万擢升至10亿，同比增长了4303%。

而瓜子的“7试”，也结束了二手车电商交往中，信息流（车况）、资金流（车款）、物流的三流透明、合一，车商无需操心车、款双失，用户也无需操心车商在退款时扯皮。

以物流为例，把柄“7试”端正，车况问题则用户无需承担退车的物流用度；买家个东说念主问题，土产货车源退车199元，异域车源退车买家需承担单程物流费。

这种分管机制，运转车商为了幸免因其瞒报车况，进而手脚弊端方承担物流用度，倾向于提供愈加完善、透明的车况信息，进而大幅裁汰了买家风险。

因此，“7试”机制刚一上线，就进展不俗。

凤凰网调研高慢，超90%浮滥者认同买二手车有必要先试7天。与此同期，瓜子平台2023年Q2买家NPS（用户推选度）也擢升至53，其中中枢车商NPS达到68，而在2021年，推出7退之前，这一数据仅为35.2。

商家一样受益，因此迷惑了更多潜在用户，无需再过度依赖于廉价钱杀。

同期，基于高度互信，平台和车商的营收式样，不啻停留在车辆出入价的剪刀差上，看ROI逻辑的车商因为快速盘活，可能比之前赚得多风险小，还能通过车险等立体化服务，寻求多元变现契机，改善毛利率，擢升财务健康度。

三

车一台一台卖，槛一关一关过

“7试”虽好，但玩转不易，其落地并非一蹴而就。

从短期来看，“7试”以及之前的“7退”，王人加多了车商的契机老本。

因此，对于这说念紧箍咒，车商的要求反射即是反对。

2021年，瓜子在平台初推“7退”时，激励车商大限制出走，瓜子平台车源大跌近80%；用户一样不买单“7退”，在线看车失约率高达62%。

彼时，瓜子里面也有不少担忧，但杨浩涌却相信，“7退”大势所趋，仅仅需要予以车商和用户时期，去领略到“7退”的价值。不久之后，一些勇于尝试“7退”的车商尝到了甜头。

况兼，恰逢疫情管控，二手车商场确凿莫得客流——与其把车辆烂在门店里，不如去尝试通过“7退”引流拉客；近一年后，瓜子平台的车源和车商数目，就复原到此前水平。

而在执行“7试”时，瓜子遭受的车商阻力一经大幅裁汰。

其一，有了“7退”打底，车商懂得了擢升服务的价值，目前瓜子平台的1万余家车商中，沿路开放“7试”服务；

其二，疫情加速了二手车线上化。一位行业东说念主士在广州调研时听闻，当地车商近九成的潜客来自线上，线上依赖度大幅擢升；

杨浩涌打了个比喻，“瓜子就像给车商开了个‘外卖平台’，车商往时蜗居在线下作念土产货生意，当今不错把车卖到天下”。

况兼，疫情三年，九成车商堕入赔本，痛则念念变，倒逼他们去尝试访佛“7试”这么的新玩法；

其三，瓜子1V1帮扶车商；打造模范化经过+产物本领赋能，助力车商线上化转型；同期通过一系列见效的标杆案例，去擢升车商对“7试”的拥抱度。

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再来反不雅用户，用户是否定可“7试”，取决于其对平台的相信度有多高，唯有头部平台才智基于用户心智的高度认同，承担起居间担保的背书作用，而环球信任度不高、自己日夕不保的平台，则难以跑通“7试”。

要算增长的明帐，也要算老本的暗帐——“7试”产生的退车老本，会不会成为不可承受之重？

回话这一问题，要辩论三个变量。

一是退车率上下，归根结底取决于车况透明度——在试驾前，瓜子提供每车必过官方检、线上视频验车服务，跳动300项检测，排除关键事故车、火烧车、水泡车，裁汰车分散版的风险。

与此同期，商家为了幸免因刻画不符而激励退车的风险，也会主动一双一充分表现车况信息，以此保障退车率处于合理水位。

二是单次退车的平均老本。

瓜子建筑了隐敝天下TMS系统（运载料理系统），目前哨路91254条、委派中心202个，时效快、老本低，最快次日达，把试车退车老本，压缩到浮滥者、平台和车商王人能承受界限之内。

诚然可能濒临被退车的风险，但车商举座盘活后果却在擢升，从数年前行业的60天压缩至至30天，ROI也在大幅擢升，因此，车商和平台的大帐连续向好。

三是限制效应带来退车老本占比的连续裁汰。

平台的限制效应，会带来践约退车里程、退车率、单次退车老本的可连续优化，才智撑持包括“7试”这么的高模范服务。

总上来看，“7试”的高模范、全链条保障服务，很有必要性。但辩论到退车老本、车商配合度、用户信任度等变量，行业长尾玩家玩不转，对二手车行业浅尝辄止的空洞电商巨头也干不了，只好专科的头部垂类巨头如瓜子才智跑通。

四

二手车电商能迎来“iPhone”时刻吗？

对于二手车行业改日，不管是驾驭部门，如故行业玩家，王人达成了乐不雅共鸣，增漫空间起码翻倍。

一个让行业津津乐说念的数据，也让杨浩涌备受饱读励——2023年H1，中国二手车交往量同比高涨了15.6%。他的判断是，“改日十年，中国二手车商场梗概率能保持10%以上的年同比增速。”

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要想叫醒当下假寐的供需两头，需要计谋从上至下的开闸。

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最近三年，驾驭部门密集下发饱读励计谋，带来多厚利好：二手车供给侧掀开、二手车天下大流通、交往后果加速/老本裁汰、鞭策车况透明化等。把柄测算，前述计谋的连番开闸，带动单车交往周期加速20天+，老本着落约1万元。

计谋东风已至，7试趁势而为，有望开启二手车电商的淘宝时刻。

二手车属于典型的低频交往，是以，传统式样下的二手车商和买家，主若是一锤子的单次博弈。

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单次博弈机制下，商家追求一次性利益最大化，为此无所不必其极，比如防止车况污点，售卖泡水车、事故车等等。

最近在某知名博彩网站上，有关于欧洲杯的赌博热门话题，有球迷赌德国队会夺冠，有人则看好英格兰队，还有人瞄准了巴西队，赌博是一门风险很高的行业，但也是一门能够让人们在赛场上感受激情的活动。

而瓜子把车商和用户归集到归拢平台里，用户每一次对车商的响应，王人是一次打分，正向响应或者负向响应的谄谀加成，就会导致好车商脱颖而出，取得平台的推选，以及后续用户的认同和买单。

相背，妄图防止污点、瞒报车况等，一次性结束利益最大化的车商，在“7试”的筛选机制下，不但要稀奇承担退车老本，还会带来其举座评价的裁汰，平台和用户王人会对其畏而远之。

因此，瓜子手脚平台，归拢海量用户，推出“7试”机制，其实是把车商往时习认为常的一次性博弈，升级为车商与多个用户的谄谀屡次博弈，处置了二手车行业的柠檬效应，结束统共这个词交往生态的优化。

二手车的iPhone时刻不得不发，但大爆发的红利，不会让统共行业玩家雨露均沾。

往时，在行业未能绝对处置信任清贫时，统共玩家王人只可局限于黔驴技尽。

但在大流通新周期里，玩家竞争上风（限制、机制、本领）的分野，所能撬动的限制剪刀差会越来越大，行业聚合度会越来越高，头部玩家将成为最大的红利收割者。

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这么的二八效应，在货架电商、直播电商、房产电商等规模，一经一再取得考据。二手车电商行业，不会是例外，走在正说念上的平台，只需静等时期的丰厚赠给。

END

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